近幾年, 十二月裡不小心逛進書局,或Hola , 或特力屋, 看著整個燈串區,

手摸著LED燈串, 或看著LED產品,,五味雜陳. 對LED產品, 有著我與它

們的革命情感, 披荊斬棘為了讓世人廣為接受,我們努力的推廣著. 如今,

看著LED產地遍地開花結果,心中有著無限的感嘆.  耳中彷彿還有CEO

的話在呢喃著「LED的用途很廣,又省電又環保, 像機場的跑道燈改換LED

就很好」, 那是我們倆常在機場奔波時她常常唸著的話

 

在這打拼的歲月, 讓我有著深刻的體認:

1.    新產品的開發容易, 但它的市場開發絕對是很艱困

LED新用途的開發, 這家公司真的很用心, 因為比較早接觸這個材料-

LED, 但沒有通路是行不通的. 當初CEO和我跑過多少客戶,  其實這東

西的好是大家認同的, 既有的傳統燈串大廠或通路商, 怎可能放任我們

用LED來打擊他們市場, 他們一方面欲拒還來地和我們接洽, 暗地裡拿

著我們的樣品去研究開發, 把我們拖住, 等著自己研發出來. 

 

曾經有一個美國照明大廠下單後, 檢驗人員(在他們公司是很靈魂的人物)

來跟我天天對談, 無非是要得到關鍵技術. 

 

說到這兒, 或許專利權是大家想到可以保護新產品的方法, 但有些地區

對專利權的範圍不是當事人想怎麼寫, 受理單位就會接受, 他們或以這

不能寫, 那兒不能限制等等, 或是來個patent pending 來敷衍; 況且

有些東西就在妹妹角角, 也不能當專利.  凡是大公司或大廠深怕被專

利權套住, 有concern的他們寧可不碰, 所以有的通路商乾脆拿專利來

嚇唬採購人員; 小公司就不怕這些, 仿冒照做, 錢照賺, 等走法律程序

時早已人去樓空, 因為他們沒有聲譽要顧.  我還曾經為了這些仿冒上

過法院, 因為老闆說我是第一線人物, 可以提供法官市場資訊做為判定

依據.  仿冒是抓不勝抓. 

 

我們只有開發新產品的實力, 卻沒有自己的生產線, 剛開始只能委託

傳統燈串產來幫我們代工, 既然要請人代工, 技術多多少少就外流了,

好傻的我們.

 

2.    採購系統的壟斷

長久以來, 燈串大廠或貿易商已經和penny啦, 或dollar, 或mart

的採購人員建立深厚關係, 不是一個新產品就可以讓採購人員投注他

們的心力來交涉,

為了省事省麻煩(新產難免有些不確定的因素),他們會把拿到得新產品

樣品轉而請他們信賴並配合很久的工廠來研究, 進而push關係深厚的

工廠將產能開出來, 往往背叛新產品原開發公司的是這些掌握通路的人,

這是長久以來的相處模式, 若新產品開發公司不能一開始大大打開市場,

接下來就等著他人來接收開發的成果.

 

LED交通訊號產品就是很好的例子, 一有新產品或材料出來, 主管機關

一定不敢貿然採用, 透過中間商或系統商, 他們研議好對策或把握度,

才會慢慢的有所進展.  啞巴吃黃蓮, 為了市場和訂單, 還是得樂意的

繼續提供樣品, 當傻子, 只要到最後有結果, 任人宰割, 也只有認了,

期盼日後壯大了, 可以自由做主. 

 

讀書時, 唸的是企管系, 也修過市場學,但教授卻沒教我們新產品如何突

破既有市場的重圍, 這一路走來只好撞得疼破血流,親身經歷; 最近聽好

友說, 研究單位派工程師去美國上法律的課為期二周,這很重要的, 學會

法律條文保障自己心血的權益是必要的. 

 

曾經公司的某個產品的部分不曉得為什麼犯到一家歐洲知名大廠的專利,

研發工程師說不出所以然(即便他在某處看過這個技術的敘述也不會承認的),

等產品上市出貨, 對方就上門來主張他們的權益, 要求penalty 附帶條件

”互惠生意往來”, 這些都是生意場上的謀略,身在其中的人不得不搞

清楚.  

 

寫了工作上的事, 想起很多事.  七年前, 我將公司送我的LED燈串借給

哥哥幼稚園老師佈置Xmasparty, 結果她讓我繼續借她, 只好就送給老

師了. 那時LED燈串還沒登上主流,如今想找傳統的燈串還真難, 對照

我們之前的篳路藍縷真的令人感慨萬千. 

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    chouchou 發表在 痞客邦 留言(3) 人氣()